In questo mercato così affollato, come posso distinguermi e uscire dalla guerra dei prezzi? Come faccio a trattenere i clienti e a prenderne di nuovi? Ho poco margine, dove sto sbagliando? Sono tutte domande che, da imprenditori, titolari d’azienda e liberi professionisti, ci poniamo ogni giorno pensando alla nostra attività e al nostro lavoro.
Il più delle volte, però, non riusciamo a trovare delle risposte convincenti. A provarci, con frequente successo, è Pietro Pecchini. Non un mago, ma un ingegnere elettronico con 20 anni di esperienza presso multinazionali e PMI nelle aree marketing e vendite, che aiuta le aziende a porsi le giuste domande per individuare le risposte che cercano.
Dal 2015 Pecchini svolge attività di formazione e consulenza applicando nelle aziende il Business Design, un metodo efficace, intuitivo e recente (in Italia dal 2012) che permette di strutturare il patrimonio di informazioni e conoscenze già presenti in azienda con lo scopo di introdurre progressivamente elementi di innovazione strategica.
Pietro, Business Design…cioè?
Il Business Model Design, questo il nome completo, è un metodo veloce e incisivo che permette di valutare e innovare il modello di business di un’azienda, cioè il come l’azienda ha scelto di stare sul mercato e di organizzarsi al suo interno, con l’obiettivo di creare valore per il cliente e per se stessa.
Detto così sembra semplice, ma nel concreto?
Il mio intervento professionale, che ho ribattezzato “metodo delle 3A” è un percorso sprint di consulenza aziendale che ha l’obiettivo di attivare delle azioni strategiche, anche minime, che permettano di mantenere e aumentare la base dei clienti, di differenziarsi dalla concorrenza, di diversificare le fonti di ricavo e difendere i margini senza cadere nella cosiddetta guerra dei prezzi. Per fare questo inizio con l’Analisi, ovvero una mappatura del mercato di riferimento e una fotografia del modello di business; progetto insieme al cliente l’Azione, cioè individuiamo le criticità e le soluzioni alternative; termino con l’Accompagnamento, ossia con la progettazione e l’esecuzione dei cicli di test di verifica.
Come mai sono previsti dei test?
La fase di test è fondamentale dato che non esiste la strategia corretta e vincente a priori. È molto importante verificare sul campo, cioè sul mercato, le idee che si sono avute. È come quando il prototipo di una nuova auto viene sottoposto al crash test e alle prove nella galleria del vento.
A chi si rivolge principalmente?
Piccole medie imprese, liberi professionisti, artigiani.
Servono buone idee per innovare?
La buona idea è importante, ma lo è di più il metodo. Si parte dall’analisi del bisogno. Cosa vuole o cosa piace al mio cliente? Spesso ci si concentra sull’ideazione del prodotto, sulla promozione e sulla scelta della migliore strategia di vendita. A questo punto una domanda viene spontanea: Stiamo producendo ciò che il cliente compra o stiamo provando a vendere ciò che produciamo?
A proposito di domande, qual è la più difficile a cui dare risposta per un imprenditore?
Chi sono i miei clienti? Perché comprano il mio prodotto? L’azienda che ha in mano queste risposte sta già cavalcando il successo.
